Услуги обычно сложнее продать, чем товары. Непонятно, в чем потребность, и что компания может предложить. Например, будет ли привлечение PR-фирмы хорошим способом повысить осведомленность о компании. А если упаковать в такой оффер «С нашим стартовым пакетом мы обеспечим упоминание о вас в СМИ в 3 публикациях с соответствующей вам аудиторией. Это займет до 60 дней и стоит 3500 долларов».
Как упаковать услугу?
Четко определите состав услуг, забрендируйте его и назначьте цену вашей услуге.
Например, не продавайте «личного тренера в тренажерном зале». Продайте «Разрушитель пресса: 60-минутная высокоэнергетическая тренировка пресса за 39 долларов». Такой оффер имеет четкое ценностное предложение, результат, бренд и цену. Здесь клиенты знают, что они покупают.
Если вы представите свою услугу как товар, ее будет легче продавать, она больше понравится вашим клиентам и позволит вам поднять цены.
Классный оффер для услуг:
1. Четко определен: ясно, что будет происходить и каков процесс (например, 3-часовой тимбилдинговый семинар, на котором вы узнаете о различных типах кофе и сделаете свою собственную смесь)
2. Фирменный: у него есть имя или логотип, который выделяет его (например, пакет «Персональный хостинг веб-сайтов»).
3. В нем есть предварительная цена: четко и в зависимости от результата (например, ужин при свечах на пляже с закуской, основным блюдом, десертом и бутылкой шампанского за 179 долларов США)
У таких офферов есть ряд преимуществ:
1. Легко объяснять. Это делает их простыми для общения и понимания в звонках по продажам и маркетинговых материалах.
2. Заранее понятен их результатах и процесс. Это снижает восприятие риска для потенциальных клиентов и повышает вероятность того, что они купят и даже заплатят больше (по аналогии с фиксированной ставкой). Это также увеличивает удовлетворение клиентов, потому что им нужно прикладывать меньше умственных усилий во время покупки.
3. Просто повторить. Это снижает риск сбоев, что повышает удовлетворенность клиентов и упрощает их быстрое масштабирование.
Недостатком продуктовых услуг является то, что они могут снизить креативность, а для некоторых сфер это важно!