Нужно ли быть максимально честными и открытыми с покупателями? Исследование Гарварда и Университета Сан-Франциско частично отвечает на этот вопрос. Если речь об информации о ваших расходах, то ответ положительный.
Эффекты:
Люди с большей вероятностью покупают, когда компании раскрывают стоимость продукта (например, 3,57 доллара за сырье, 2,12 доллара за доставку).
В экспериментах:
- Люди на 19% чаще говорили, что купят кошелек за 115 долларов, если он сопровождался инфографикой, показывающей его стоимость.
- Продажи куриной лапши (за 4,95 доллара США) в столовой кампуса Гарварда выросли на 21,1% , когда были раскрыты данные о затратах (см. изображение ниже ).
- Люди на 16,1% чаще делали заявки на подарочную карту для рюкзака Everlane (по сравнению с рюкзаком J.Crew), когда видели информацию о его стоимости.
Чтобы эффект работал, раскрытие информации о затратах должно быть добровольным, а не принудительным (например, в соответствии с законодательством).
Эффект был протестирован и подтвержден в экспериментах, когда норма прибыли была от 17% до 55%.
Почему это работает:
- Когда компания раскрывает стоимость своей продукции, мы больше ей доверяем
- Это заставляет нас любить их все больше и больше и мы готовы покупать у них.
Что можно сделать:
- Проанализируйте общие затраты на ваш продукт
- Представьте информацию в простой для понимания инфографике рядом с продуктом (например на ценнике или на вашем веб-сайте).
- Если список затрат большой (более 5-6), постарайтесь сгруппировать их, чтобы информация была представлена в простой форме и не была слишком сложной.