Люди оценят ваши продукты как более качественные и с большей вероятностью купят у вас при выполнении следующей рекомендации:
- Если ваш продукт воспринимается как низкотехнологичный (например, мебель, агентство недвижимости, домашние травяные средства для здоровья, услуги копирайтера), то покажите, что ваша компания маленькая (или даже что вы один)
- Если ваш продукт воспринимается как высокотехнологичный (смартфон, сложные ИТ-системы, медицинские технологии, генератор ИИ-контента), то подчеркните и расскажите людям, что ваша компания большая.
Исследования:
В рамках серии из 10 экспериментов:
- Людей просили выбрать между продуктом, производимым либо небольшой компанией (25 сотрудников, доход 8 млн долларов), либо крупной (9000 сотрудников, доход 3,5 млрд долларов).
В результате:
– 67,4% выбрали маленькую компанию, когда продуктом была капельная кофеварка (низкотехнологичная)
– 34,3% выбрали маленькую компанию, когда продуктом была умная кофеварка (высокотехнологичная) - Анализ Net Promoter Score (NPS) 480 компаний из списка Fortune 500 показал, что:
– Небольшие компании имеют более высокие показатели NPS, когда их продукты являются низкотехнологичными.
– Крупные компании имеют более высокие показатели NPS, когда их продукты являются высокотехнологичными. - Эффект ослабевает или исчезает, если люди узнают (например из обзора), что сотрудники небольшой компании не мотивированы или что крупная компания недостаточно инвестирует в исследования и разработки.
Почему это работает:
- Мы считаем, что сотрудники небольших компаний более мотивированы.
Такие стереотипы, как «голодный художник» или «я бросил работу в компании, чтобы заниматься любимым делом», заставляют нас думать, что люди, увлеченные своим делом, скорее будут работать в малом бизнесе, чем в крупном.
Если работники увлечены своей работой, это должно означать, что продукция, которую они производят, более высокого качества (например, более красивая ваза для цветов ручной работы, больше внимания к клиенту).
Это убеждение влияет на наш выбор, но оно не обязательно верно. Например, исследователи провели анализ 40 компаний из списка Fortune 500 и не обнаружили связи между размером компании и целеустремленностью сотрудников. - Мы также считаем, что у крупных компаний больше финансовых ресурсов для инвестиций в исследования и разработки (НИОКР).
Мы знаем, что качество многих продуктов зависит от того, сколько инвестиций вложено в исследования и разработки при их разработке.
Конечно, качественные инновации связаны не только с деньгами, потраченными на исследования и разработку, но мы используем их в качестве косвенного показателя. - Для большинства продуктов мы считаем мотивацию сотрудников более важной при оценке их качества.
Но для высокотехнологичных продуктов, которые зависят от расширенных функций, мы считаем, что финансовые вложения в исследования и разработки более важны для оценки их качества.
Что можно сделать:
- Если размер вашей компании соответствует типам продуктов, которые вы производите, подчеркните свой размер в своих сообщениях, например: упомяните на своем сайте или на упаковке продукта, насколько вы велики или малы. Используйте отзывы сотрудников, которые подчеркивают либо то, насколько мала и увлечена ваша команда (для низких технологий), либо сколько ресурсов вы вкладываете в исследования и разработки (для высоких технологий). Сравните себя с размером ваших конкурентов (например, мы не производим массово, наша небольшая команда изготавливает каждый продукт вручную).
- Если размер вашей компании не совпадает:
– Если вы крупная, но низкотехнологичная компания, расскажите о ваших технологических аспектах, связанных с производством вашей продукции (например, технологии точного производства), или опишите, насколько увлечены ваши сотрудники.
– Если вы небольшая, но высокотехнологичная компания, вы можете описать бюджет, который вы инвестируете в исследования как большой, например по сравнению с вашим общим доходом.