Подавляющее большинство пробных версий, предлагаемых компаниями, варьируются от 7 до 90 дней, причем большинство из них приходится на период от 7 до 30 дней.
– Длительные сроки дают людям больше времени для изучения и использования продукта. Они могут сделать продукты более липкими.
– Короткие пробные версии создают эффект срочности и могут сократить количество людей, которые пользуются бесплатными услугами, не покупая.
В крупномасштабном полевом эксперименте (исследование 1) были протестированы 3 пробные версии с участием 337 724 пользователей крупной SaaS-компании (анонимной, но похожей на Microsoft 365, Dropbox или Adobe).
Результаты показали, что:
7-дневные пробные версии показали рост:
– Подписки на 5,59%
– Удержание на 6,4% (через 2 года)
– Выручка на 7,91%
14-дневные статистически не отличались от 30-дневных испытаний.
30-дневные были текущим решением и использовались в качестве исходного уровня для сравнения.
Почему это работает?
Чем интенсивнее мы используем продукт во время бесплатного пробного периода, тем больше вероятность того, что мы его купим. Более длительные доступы дают нам больше времени для обучения, поэтому кажется, что у нас больше шансов совершить конверсию.
Однако, когда мы неактивны во время пробного периода, особенно в последние дни, мы с меньшей вероятностью купим. А отсутствие срочности в длительных триалах означает, что мы чувствуем меньше необходимости использовать продукт и с большей вероятностью забудем о нем.
Таким образом, несмотря на то, что наше общее использование продукта увеличивается в длительных пробных версиях, в среднем мы используем его реже, особенно в последние решающие дни. В результате более короткое, но более интенсивное использование продукта в течение короткого пробного периода приводит к более высокой конверсии.
Что можно сделать?
– Обновите бесплатную пробную версию до 7 дней, если считаете, что она соответствует предлагаемому вами продукту.
– В зависимости от вашего контекста вы можете поэкспериментировать с дальнейшим уменьшением длины, чтобы увидеть, будет ли это иметь положительный эффект (например, 24 часа бесплатной пробной версии).
Учитывайте также (исследование 2)
– тестирования с сокращением триала по времени оптимально только тогда, когда скорость обучения достаточно велика
– ни оптимальный пробный период, ни оптимальная цена не увеличивают скорость обучения.
Поэтому можно использовать двойную стратегию: при небольшой скорости обучения предлагать более длительную пробную версию и более низкую цену. При более высоких скоростях обучения поступать наоборот.