Эффект оплошности

Вам предстоит выступление, важная встреча с крупным заказчиком, или собеседование на новую должность? Боитесь, что вы неидеальны или что можете где-то ошибиться и это негативно повлияет на мнение о вас? Скорее всего вы заблуждаетесь. Небольшие оплошности могут вам помочь, так как “все мы живые люди”.

Исследование

В 1966 году Эллиот Аронсон с Беном Уиллерманом и Джоанной Флойд провели следующий эксперимент. Студентам предлагалось прослушать запись интервью с кандидатом в команду на участие в популярной телевикторине. Испытуемым предлагали один из четырёх вариантов интервью:

  • с человеком «близким к совершенству» (отвечал на вопросы викторины с точностью 92%);
  • с человеком «близким к совершенству», но совершившим грубую ошибку;
  • с посредственным человеком (отвечал на вопросы викторины с точностью 30%);
  • с посредственным человеком, совершившим грубую ошибку.

Оплошность в эксперименте была организована следующим образом: на плёнке были слышны шум, звуки отодвигаемого стула и, наконец, доносился голос кандидата: «О Боже, я пролил кофе на новый костюм!».

В результате наиболее привлекательным был назван человек с превосходными способностями, но совершивший ошибку (30,2); наименее привлекательным был назван «посредственный» человек, совершивший ту же ошибку (-2,5).
«Безошибочное совершенство» (20,8) и «безошибочная посредственность» (17,8) заняли второе и третье места соответственно.

Результаты этого исследования подтверждают и современные кейсы. Вот самый громкий пример последних лет.

На всем известной неудачной презентации Cybertruck, Илон Маск сказал, что стекла машины пуленепробиваемые, но они разбились. Дважды. Продажи при этом не упали. В течение одной недели после презентации было забронировано 250 000 Cybertruck (а позже они выпустили серию футболок об этом, превратив эту историю в мем).

Как это работает

  • Людям нравится покупать у людей. А сами люди далеки от совершенства. 
  • Хотя они могут этого не осознавать, ваши клиенты могут предпочесть недостатки совершенству.
  • Это работает и для людей и для некоторых продуктов (например печенья)
66% участников исследования Zenith Media предпочли печенье слева

Что можно сделать

  • не бойтесь совершать небольшие ошибки, опечатки, оговорки или другие промахи – это нормально
  • сделайте ваш бренд более человечным (а кто-то вообще делает полностью прозрачные компании)
  • найдите небольшой недостаток, который можно использовать в маркетинге (или говорите, кому точно не подойдет ваш продукт)
  • не стоит гнаться за максимальным рейтингом в отзывах (пост: 4,3 звезды продают лучше, чем 4,9)

Тем не менее, есть разница между небольшими несовершенствами и некомпетентностью или грубыми ошибками. Не переусердствуйте.

Источник

Исследование


Читайте новые посты в Телеграм канале и еженедельно в вашей почте: