Исследование старое и известное, скорее всего вы слышали про него. Но стоит написать, так как это важно и эффект большой.
Кратко: Люди переоценивают свои собственные творения.
Поэтому, найдите способы вовлечь ваших клиентов в создание продукта, который они покупают, чтобы он чувствовал себя как дома (например, собрать стул, разработать часть своего веб-сайта).
Убедитесь, что шаги не слишком сложны, иначе это будет иметь неприятные последствия. Тогда они будут больше любить и ценить ваш продукт.
Эффекты:
– Люди ценят продукты, которые собирают сами, выше, чем готовые продукты.
– Они ценят их почти так же, как продукты, созданные настоящими экспертами, и ожидают, что другие будут ценить их так же (на самом деле это не так).
– Это происходит как для утилитарных (например, стандартная картонная коробка), так и для гедонистических продуктов (например, кроссовок, изготовленных по индивидуальному заказу).
В экспериментах люди:
– Были готовы платить на 63% больше за коробку для хранения IKEA, если они собирали ее самостоятельно, по сравнению с той, которая уже была собрана. И понравилась она им на 52% больше.
– Оригами, которые они сделали сами, оценили почти в 5 раз выше, чем другие оценили их творения (0,23 доллара против 0,05 доллара). Они оценили его почти так же, как другие готовы были платить за оригами, сделанное экспертом (0,27 доллара США).
– Если людям не удастся завершить творение, то эффект исчезнет.
– Эффект есть как у обычных людей, так и у любителей «сделай сам» (хотя у последних он сильнее).
Почему это работает?
– Чем больше сил мы вкладываем во что-то, тем больше мы это ценим. Мы продолжаем делать это, чтобы оправдать наши усилия. Вот почему, например, мы склонны оценивать свою работу как одну из тех вещей, которую мы меньше всего любим делать, но и вместе с тем и как одну из самых полезных.
– Такое поведение характерно не только для людей. Крысы и скворцы предпочитают пищу, добыча которой требует усилий.
– Для того чтобы оценить результат наших усилий, нам необходимо успешно выполнить поставленную задачу. Если этого не происходит, то мы испытываем негативные эмоции и сожалеем.
– Также вероятно (но это не проверено), что нам нравится самостоятельно собирать продукт, потому что это заставляет нас чувствовать себя компетентными и дает нам возможность продемонстрировать эту компетентность другим.
Подумайте, достаточно ли ваши клиенты вовлечены в ваш бренд и продукт, чтобы они были готовы приложить усилия для создания чего-то самостоятельно.