Продажи

Предвзятость восприятия труда для повышения воспринимаемой ценности продукта

Представьте, что вы заходите в крутой ресторан и заказываете у официанта дорогое блюдо. И вам приносят его через 15 секунд. Или вы импортируете в CRM 287 тыс. контактов и мгновенно получаете на странице ответ, что импорт завершен. Выглядит подозрительно! С другой стороны вы наверняка слышали частый совет для оптимизации скорости сайта для повышения конверсии. Это …

Предвзятость восприятия труда для повышения воспринимаемой ценности продукта Читать полностью »

Эффект оплошности

Вам предстоит выступление, важная встреча с крупным заказчиком, или собеседование на новую должность? Боитесь, что вы неидеальны или что можете где-то ошибиться и это негативно повлияет на мнение о вас? Скорее всего вы заблуждаетесь. Небольшие оплошности могут вам помочь, так как “все мы живые люди”. Исследование В 1966 году Эллиот Аронсон с Беном Уиллерманом и …

Эффект оплошности Читать полностью »

Покажите что вы небольшая компания

Люди оценят ваши продукты как более качественные и с большей вероятностью купят у вас при выполнении следующей рекомендации: Исследования: В рамках серии из 10 экспериментов: Почему это работает: Что можно сделать: Источник Исследование

Преимущество женского названия бренда

Используйте женское название бренда, чтобы повысить вероятность того, что клиенты понравятся вам и выберут вас. Мужское имя подойдет, если ваши товары в основном используются мужчинами или носят утилитарный характер (например, садовые инструменты, бухгалтерские услуги). Согласно рейтингу составленному Interbrand 55% брендов, включенных в список лучших мировых брендов, были женскими (36% мужскими, 9% нейтральными), и они с …

Преимущество женского названия бренда Читать полностью »

Бывает, что меньше — лучше. Закон Хика и парадокс выбора.

Закон Хика Закон Хика или закон Хика-Хаймана (исследование 1952 г), названный в честь британского и американского психологов Уильяма Эдмунда Хика и Рэя Хаймана, описывает время, которое требуется человеку, чтобы принять решение. Увеличение числа вариантов увеличивает время принятия решения логарифмически. Упрощая, вывод состоит в том, что увеличение количества вариантов напрямую не увеличивает время выбора. Другими словами, …

Бывает, что меньше — лучше. Закон Хика и парадокс выбора. Читать полностью »

Добавьте блеска для повышения продаж

При создании изображений вашего товара или продукта добавьте отражений, чтобы он выглядел блестящим. Используйте эту технику в своих объявлениях, карточках продуктов, упаковке, электронных письмах и везде, где вы используете изображения своего продукта. Людей привлекают блестящие продукты. Они кажутся более новыми, в лучшем состоянии и чище. Это повышает вероятность того, что люди будут покупать их. В …

Добавьте блеска для повышения продаж Читать полностью »

Покажите затраты, чтобы повысить конверсию продаж

Нужно ли быть максимально честными и открытыми с покупателями? Исследование Гарварда и Университета Сан-Франциско частично отвечает на этот вопрос. Если речь об информации о ваших расходах, то ответ положительный. Эффекты: Люди с большей вероятностью покупают, когда компании раскрывают стоимость продукта (например, 3,57 доллара за сырье, 2,12 доллара за доставку). В экспериментах: Чтобы эффект работал, раскрытие …

Покажите затраты, чтобы повысить конверсию продаж Читать полностью »

Меньше денег – меньше впечатлений

В этом исследовании выявили как финансовые ограничения покупателей увеличивают их предпочтения покупать материальные вещи, а не впечатления. После проведения 7 экспериментов, в которых респондентам задавали различные вопросы о том как они тратили бы деньги в различных условиях, исследователи выяснили, что: Как это работает? Вместе, эти результаты показывают, что потребители с ограниченными финансовыми возможностями тратят свои …

Меньше денег – меньше впечатлений Читать полностью »

Никогда не начинайте с нуля

Представьте, что у вас есть карта лояльности по которой вы получите автомойку, если воспользуетесь услугой 8 раз. А у вашего друга такая же карта, но нужно набрать 10 покупок, однако на ней уже есть 2 покупки. Как вы думаете, какие шансы у каждого из вас, чтобы получить мойку бесплатно? Кажется, что 50 на 50? Исследователи …

Никогда не начинайте с нуля Читать полностью »

Дразните, чтобы повысить продажи

Переформулируйте свои рекламные сообщения, разделив их на две части: тизер, вызывающий любопытство, а затем ответ на него. Например, сообщение «Ryanair доставит вас на теплый пляж всего за 19 евро» можно разбить на две части: Люди будут чувствовать себя счастливее, будут относиться к вам более позитивно и с большей вероятностью выберут вас. Вы можете использовать это …

Дразните, чтобы повысить продажи Читать полностью »

Использовать горизонтальное или вертикальное расположение товаров на сайте

Горизонтальное отображение товаров на веб-сайтах заставляет людей выбирать более качественные и дорогие продукты. Вертикальный вид поощряет выбор более дешевых вариантов. Представьте карточки товаров на своем веб-сайте в соответствии с тем, какой выбор вы хотите поощрять. Выводы из исследования: В рамках серии из пяти экспериментов, когда товары представлялись горизонтально, а не вертикально, люди: Примеры разницы в …

Использовать горизонтальное или вертикальное расположение товаров на сайте Читать полностью »

Кофе перед покупками?

Что произойдет, если вы выпьете кофе перед входом в магазин или при совершении покупок в Интернете?Изменяет ли это то, что вы покупаете, или сколько товаров вы покупаете?Исследователи спросили 101 человека, что, по их мнению, произойдет. Только 28 угадали.Вот что обнаружила серия из 7 научных экспериментов во Франции, Испании и США. Люди, употребляющие перед покупками кофеин …

Кофе перед покупками? Читать полностью »

Какой отзыв на товар в онлайн-магазине показывать первым?

Анализ отзывов и продаж крупного британского интернет-магазина показал, что: Что можно сделать? Вы можете разработать простой алгоритм для оптимизации раздела обзора страницы вашего продукта, например: Или вы можете вручную выбрать один или несколько положительных и информативных отзывов и «закрепить» их сверху или показать их отдельно на странице вашего продукта. Исследование

Большие скидки уменьшают продажи

Предыдущие исследования неоднократно доказывали, что ценовые скидки снижают восприятие качества. Это может повредить продажам, особенно в долгосрочной перспективе. Это исследование показало, что на платформах с ежедневными сделками эффект может быть настолько экстремальным, что более высокие скидки (= более низкие цены) могут фактически снизить продажи. Анализ 1,8 млн продаж на Groupon показал, что: Эффект особенно силен …

Большие скидки уменьшают продажи Читать полностью »

Эксперимент с дизайном CTA на странице товара

Обычно страницы онлайн-продуктов предназначены для того, чтобы люди могли принимать решения в два этапа: В некоторых других случаях на страницах продуктов есть выбор количества («+1») рядом с кнопкой призыва к действию (CTA) «Добавить в корзину» В этом исследовании изучался другой дизайн страницы продукта: Тут люди сразу решают, покупать ли и сколько одновременно, выбирая из разных …

Эксперимент с дизайном CTA на странице товара Читать полностью »

Почему вы должны предлагать бесплатный возврат?

По результатам этого исследования: – Клиенты, которым пришлось платить за возврат, тратили на 75-100% меньше, чем раньше, в следующие два года. – Клиенты, которые возвращали товар бесплатно, после этого тратили на 158–457% больше. А вот по этому исследованию получили такой вывод: введение бесплатного возврата увеличило размера чека за 1 заказ на 9,15%, разнообразие продуктов в …

Почему вы должны предлагать бесплатный возврат? Читать полностью »

4,3 звезды продают больше, чем 4,9 звезды

Чрезвычайно высокие средние оценки продукта, от 4,5 до 5 звезд, вызывают у людей скептицизм и приводят к более низким продажам, чем оценки от 4 до 4,5 звезд. Люди доверяют чужим отзывам больше, чем тому, что говорят маркетологи. Но они также знают, что компании могут пытаться скрыть отрицательные отзывы, поощрять положительные отзывы или неэтично размещать поддельные …

4,3 звезды продают больше, чем 4,9 звезды Читать полностью »

Проводите экскурсии по вашей компании

Познакомьте клиентов или потенциальных клиентов с вашей компанией (например, с вашей историей, с тем, как вы производите товары или предоставляете свои услуги). Экскурсия должна быть познавательной и веселой. Дайте интересную информацию, которую люди вряд ли знают, и научите чему-то новому. Постарайтесь сосредоточиться на людях, которые еще не знакомы с вами, для максимального эффекта. Люди, которые …

Проводите экскурсии по вашей компании Читать полностью »

Продавайте свои услуги как товары или продукты!

Услуги обычно сложнее продать, чем товары. Непонятно, в чем потребность, и что компания может предложить. Например, будет ли привлечение PR-фирмы хорошим способом повысить осведомленность о компании. А если упаковать в такой оффер «С нашим стартовым пакетом мы обеспечим упоминание о вас в СМИ в 3 публикациях с соответствующей вам аудиторией. Это займет до 60 дней …

Продавайте свои услуги как товары или продукты! Читать полностью »

Публично хвалите своих конкурентов, чтобы улучшить восприятие и продажи вашего бренда

Людям больше нравится бренд и они охотнее покупают его, когда видят, как он публично восхваляет конкурента. Эффект работает только тогда, когда люди считают похвалу дорогостоящей или рискованной. Это происходит, когда речь идет о непосредственном конкуренте. Почему так происходит? Мы предпочитаем бренды, которые вызывают у нас чувство тепла (т.е. искренности, доброты). Но убедить нас в том, …

Публично хвалите своих конкурентов, чтобы улучшить восприятие и продажи вашего бренда Читать полностью »

Эффект ИКЕА

Исследование старое и известное, скорее всего вы слышали про него. Но стоит написать, так как это важно и эффект большой. Кратко: Люди переоценивают свои собственные творения. Поэтому, найдите способы вовлечь ваших клиентов в создание продукта, который они покупают, чтобы он чувствовал себя как дома (например, собрать стул, разработать часть своего веб-сайта). Убедитесь, что шаги не …

Эффект ИКЕА Читать полностью »

Предложите дополнительную платную подписку, которая открывает преимущества для резкого увеличения продаж

В этом исследовании с 24 тыс. участниками анализировалось, что произошло, когда магазин косметических товаров представил программу подписки. Магазин продает как онлайн, так и офлайн. Введенная программа подписки стоила 50 долларов в год. Что входило в подписку: – Бесплатная доставка – Подарочная карта на 50 долларов – Кредит 3 доллара каждый месяц (чтобы тратить в этот …

Предложите дополнительную платную подписку, которая открывает преимущества для резкого увеличения продаж Читать полностью »

Поблагодарите клиентов посланием написанным от руки, чтобы увеличить продажи

В ходе эксперимента с южнокорейским интернет-магазином косметики были протестированы различные типы посланий на 1232 покупателях, а затем проанализированы их будущие расходы. Результаты: 1. Без отправки послания или напечатанное послание (шрифтом Malgun Gothic, который похож на Calibri), клиентами в среднем тратили $ 25,97 2. Ксерокопия рукописного послания или сам оригинал, клиенты тратили по 52,07 доллара — …

Поблагодарите клиентов посланием написанным от руки, чтобы увеличить продажи Читать полностью »